Naime, upravo tih dana tražio sam za sebe ručni sat i zbog velikih vrućina, neki jeftiniji merač pritiska. Vredno pomena je i da sam tog dana dobio neke zaostale honorare. Devojke su nudile swatch satove po prihvatljivoj ceni i upravo smešno jeftine digitalne merače pritiska. Neverovatno, zar ne? Evo zašto i pored takve koincidencije, koja je jedina prava prodajna situacija u “torbarskom” sistemu, nisu ništa prodale. Devojka koja je nudila sat je kutiju pokazala uredniku, koji je sedeo pored mene. Dok sam se ja propinjao sa stolice da bih ga video, ona je, uvidevši da bi, prema svojoj zapremini, urednik pre mogao tražiti merač pritiska, odložila sat i izvadila merač. Pre no što sam stigao da zatražim da pogledam sat, devojka je rekla: “Ako niste zainteresovani da sebe počastite novim satom, evo nečeg za vaše starije”. Tu sam već odstupio. Kakve bre starije? Pa zar nije normalno da dvometraš od trideset i kusur godina i stotinjak kila, na 40 stepeni u hladu, tu i tamo sebi proveri pritisak? Uostalom, šta će mi merač pritiska? Valjda i sam znam kad mi se vrti u glavi. Prodavačica je izgubila mušteriju, pre nego je i saznala da ju je stekla.

Ćutanje je novac... u džepu

Jedno od najvažnijih pravila u prodajnom procesu, koje mnogi prodavci ignorišu, jeste da ne treba govoriti više no što je potrebno. Kold koling je, sam po sebi, vrlo stresan za prodavce i očigledno je da su se devojke već toliko navikle na odbijanje da nisu bile u stanju da prepoznaju potencijalnog kupca i njemu prilagode ponudu. Umesto toga, disciplinovano su izbrbljale ono što su im, na nekoj vrsti obuke za prodaju, izdeklamovali vlasnici robe... I ostale praznih džepova.

Upravo zato što je jedan od najtežih i najskupljih načina da se nešto proda, kold koling smatraju zastarelim i neefikasnim sistemom. Razlozi za to su: neefikasan način traženja mušterija, netargetirana ciljna grupa i nadasve, mnogo odbijanja. Isuviše za bilo koje ljudsko biće sa bar malo ega i integriteta. Pravi kold koling – jurnjava za nekvalifikovanim kupcima – odavno je u svetu prestao da bude obeležje prodavca “aždaje”. Ne i kod nas. U neverovatnim napadima štednje, upravo tamo gde štedeti ne treba, firme koje se bave trgovinom su, uglavnom, u potrazi upravo za “marketing menadžerima” (o tome - u jednom od posebnih članaka), “menadžerima prodaje” ili komercijalistima, kojima prvi radni dan “tutnu” u ruke telefonsku slušalicu i privredni adresar (ako imaju sreće), izdeklamuju im nekoliko opštih podataka o proizvodu koji nude i očekuju ispunjenje norme za mesec dana. Tada se ponavlja transfuzija novih “producenata marketinga” i... “ajd’ Jovo nanovo”. Kamo obuka, istraživanje i segmentiranje tržišta? Čak ni “m” od marketinga, toliko pominjanog u titulama. Kakav marketing - takva i prodaja.

Telefonom...

No, dok se ne sredi situacija u prodaji (najpre pomoću konkurencije firmi koje to rade na efikasan način), evo nekoliko saveta Peta Kevanoa i Stivena Sendlera, majstora već zaboravljene veštine kold kolinga

- Uvek telefonom pokušajte da ugovorite sastanak sa potencijalnom mušterijom. Obično “pali” pristup: “Potrebno mi je samo 10 minuta vašeg vremena. Ne bih traćio ni vaše ni moje vreme, da nisam siguran da mogu da vam pomognem. Evo, poneću i štopericu da merimo vreme”. Naravno, onda je preporučljivo stvarno poneti štopericu sa sobom.

- Ne zavlačite potencijalnog kupca frazama o saradnji, pričom o tome kako vam je njihova firma oduvek bila omiljena itd. To “davi” kupca i on uvek zna zašto to pričate. Budite otvoreni i ako u tom slučaju dobijete poziv za sastanak, idete na upola pripremljen teren.

- Zakazujte sastanke u tačno vreme. Ne prihvatajte za konačan odgovor odrednice tipa: “početkom sledeće nedelje” ili “posle utorka, a do tada nam je gužva”. Ukoliko sastanak treba da bude posle utorka, zakažite ga u sredu. No, ne budite napadni. Vaše sledeće pitanje treba da bude: “Kada vam, posle utorka, odgovara?”

- Ne šaljite brošure i ostali prop-materijal ukoliko sa sagovornikom ne definišete efekat istih. Ukoliko pristanete da im samo pošaljete brošure, bez dogovora o sastanku pošto one budu pročitane, onda samo lažete sebe da ste tim razgovorom nešto postigli.

- Snažniji efekat ima biranje firmi i ljudi koje ćete zvati i slanje nekog neuobičajenog, a jeftinog poklona. Kada ih nazovete i predstavite se, uobičajena reakcija bila bi: “Aaa, vi ste oni što su mi poslali ružičasto slonče”. To vas izdvaja iz gomile.

- Ne radite ovaj posao ako vam zarada nije dovoljna motivacija.

Apsolutno nikako ne radite ovaj posao samo za platu. Isključivo procenat od prodaje može da vas “natera” na uspešan kold koling.

...i uživo

Iako sam naveo da je telefon najbolji način za zakazivanje sastanaka, veliki majstori zanata oslanjaju se upravo na nenajavljene posete, jer nikad ne znate koga možete sresti i gde vas to može odvesti. U tom slučaju, evo nekoliko saveta kralja kold kolinga, Čaka Pajole:

- Nikad ne gledajte obezbeđenju u oči. To ih nekako uvek natera da kažu: “Izvolite?” Prođite pored njih kao da ste vlasnik zgrade.

- Tražite pomoć od ljudi u zgradi. Ljudi vole da pomažu. Zato ne budite arogantni i uvek pucajte na visoko. Tražite direktore.

- Liftovi su jako važni. Tu se često sretne neko koristan. Znači - nikad stepenicama, pa makar i samo jedan sprat.

- Cilj je izvući ime i broj kancelarije gde je čovek koji ga nosi. To obično znaju sekretarice. Uvek pokušajte da učinite da se osećaju O.K. i srećno što su vam pomogle.

- Svuda ostavljajte vizitkarte.